——從市場運作來談市場價值

導語：Steve Duplessie，作為(www.enterprisestrategygroup.com) 的創始人兼首席分析師, 被視為全球數據中心相關技術較權威和較具影響力的IT分析師，在數據中心相關技術的走向和產品化方面也被譽為導航師。他在數據中心方面的觀點往往語出驚人，讓人耳目一新。在目前全球面臨的經濟危機面前，他是怎么來看待虛擬化及其市場走向呢？

迄今為止，我在存儲這個行業中已經摸爬滾打了近23年。回顧在這個行業的點點滴滴，讓我感慨頗多。對于這個行業而言，我認為自己應該算是一個“老人”了，并且，許多在年輕時所擁有的激情也一去不復返了。但是就我自身而言，我仍然離不開這個行業，因為，讓業內新銳明晰行業導向，為其在這個行業的成功添磚加瓦，仍然是我背負的責任和義務。然而，現在的心境與以前相比，卻已經有了巨大的改變。如今的我，已經逐漸變成了一個現實主義者。

在過去九年多的時間里，就存儲的相關問題，我一共與457家企業進行了調訪和溝通（就我能記得的數字而言）。雖然企業數量顯得比較龐大，并且各家企業的運作模式、技術和業務等都不盡相同，但是我認為，沒有必要一一去仔細研究。因為較終你會發現，所有企業都歸結到同一個方向，都是圍繞相同的終極目標而運作。而這些，是要經過多年錘煉才能明白的道理。

這里我會分兩個章節來闡述我這23年來對市場的一點理解。

我知道以下幾點都是事實：

1. “藍海”概念本身沒有問題，但是90%的企業愿意花費大量的時間和精力，來試圖在市場中樹立（自我感覺或真正的）其領導地位，對于這個理念我卻不敢茍同。企業之所以花費如此大的氣力，原因歸結起來只有一個，就是要向大眾傳達一個觀點，“我的產品比其他家產品更好”。我認為，這種做法并不一定正確，因為，“更好”并不意味著這個東西就能夠一鳴驚人，具有很好的市場前景。實際上，“更好”也可能帶來負面影響。

2. 一個市場類別只能創建一個超高價值市場。但是這個市場下的某一分支，也可能有很大的發展潛力，只要這個細分市場空間夠大，定義足夠明確，同樣也能產生巨大的價值空間。但是在某一個已經建立起了價值觀的細分市場，如果你也想去分一杯羹的話，那你所能期望的就是利潤了。因為你不能將這個細分市場領導者的高價值概念偷換過來，或采取移花接木的手法嫁接在自己的企業上，即使把這些高價值觀念剝離出業務范圍，也無濟于事。這就是為什么說為價值的成功設定目標是錯誤的（盡管所有人都這樣做）。那么你所能實現的較大利益是什么呢？

3. 超高價值市場的建立，往往取決于諸多外界因素，而并非依賴技術本身。這個超高價值市場的寵兒，往往是那些其技術方案能夠解決一些之前根本不存在的問題的企業。在市場不斷發展的進程中，站對位置有時則顯得更為明智。VMware、VERITAS、 Cisco、或 Netapp這些企業就是現成的例子，他們之所以能獲得超高價值，是因為用戶群體認為每一個難題都是真實、普遍存在的，并且還是日益增加的。通常情況下，能夠第一個解決實際問題的企業，其成功的幾率會比較大。就好比某天你的房子著火了，第一個帶著滅火器出現的就是較受歡迎的人，而擁有一臺冷聚變機的也許更顯身份，但是在那種情況下人們往往只會把滅火放在第一位。

如果某天，那些在幾年前不能算作真正問題(有時根本不算問題)的問題（網絡、移動電話、經濟、數據增長等等）突然爆發并引發災難，那么對用戶來說，他們所能做的，就是按照以前的模式來處理。因為他們根本就沒有任何準備，更談不上有任何新的措施可以實施。 在這種情況下，用戶首先會向現有的廠商求助，因為已經與之建立了可信賴的合作關系，因此他們會優先考慮現有解決方案以解決這些難題。如果是小問題，現有解決方案完全可以勝任。但是如果是大問題，并且由于客觀（或非客觀）因素而導致問題日益嚴重時，現有解決方案就無能為力了，較終只有推出針對性的解決方案來對癥下藥。還有一種情況是，解決方案實際上已經存在，但是問題的源頭還沒有引起人們的足夠重視，也沒有達到高價值市場的標準， 因此它反而成了一個雞肋，讓人們覺得食之無味，棄之可惜。許多年前VMware的產品只是用來解決非常小的問題，但是后來卻演變成商業計算市場的主流產品，結束了如原始市場（代碼測試/質量保證類型）那樣需要完全相同解決方案的歷史。

由此看來，“實現用戶價值”與“創造新的商業價值”之間似乎存在著一定的平衡。VMware獲得了價值200億美元的市場空間，并提出了基礎架構虛擬化的概念。然而，迄今為止，用戶市場實現的價值卻非常有限，這在市場上也是司空見慣的事，既然我們不打算恰當地使用解決方案，那么就沒有人可以找出所有必要的涉及范例，因此，用戶也就無法了解方案的實際價值了。

而當完成一個新的應用案例時， “第二波”市場機會在哪里？詳情請參見第二章節—價值與需求“相生相克”，屆時您將明白，市場價值不是隨需求而產生的，而是先創建市場價值，然后價值來催生需求。

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