作為嵌入式電子產品應用的重要領域，工業控制市場一直是兵家必爭之地。相比較消費電子市場，工業控制市場對技術、產品等的發展速度要求并不是很快。然而，隨著中國本土信息化帶動工業化的大趨勢引導下，工業控制市場也迅速出現了新的變化，商業競爭模式也開始從原來的技術、產品主導型，向行業服務轉變。

“相比較而方，IPC的市場生命周期很長，但是這個領域對質量的要求非常高，技術服務是客戶特別關注的。”新漢電腦股份有限公司董事長林茂昌認為，“如今，我們必須按照客戶的要求進行設計和服務，客制化的趨勢已經形成。”

在日前舉行的“新漢電腦2008年全球經銷商會議”上，林茂昌董事長再次提及了目前工控機行業出現的新的發展趨勢。即：工控行業正在由過去傳統的數字平臺進化演進到專用平臺，值得一提的是行業服務是否能夠讓客戶滿意將會成為企業成敗的關鍵。

過去工控機廠商做生意的模式是由技術與產品主導，這種模式就是供應商有什么客戶就用什么，但是現在慢慢的就不是這樣了。越來越多的客戶開始對供應商的產品提出建議，這里供應商就開始做一些調整。這就是說，工控機廠商不可能再用舊有的想法來定義工控機了，

“在原來的時代，工控機供應商的商業模式比較簡單，同一種工控機可以賣給銀行、礦山、高速公路收費站等等。但是現在就不一樣了，現在不同的領域對機器有不同的要求。像在機械行業的工控設備它就不是躺著的，而是立起來的。它的安裝的方式、硬盤的抗震、存儲的技術都有一些獨到的設計，但是你要不深入就沒有辦法去滿足這些要求。” 新漢（中國）有限公司林憲明總經理說，“以前我們做的可能都只是表層的生意，過去我們賣的所謂的通用型產品，只是表層的生意，很容易被同行業以相同的產品搶走。過去可能常有這種情況，但是現在價值不一樣了。新漢電腦也希望通過這種專注把我們的價值提升上去。”

根據這樣的理念，新漢始終以out-side-in的方式吸取市場上的需求與經驗，以行業為導向開發出行業專用產品。

據新漢（中國）有限公司工控事業部業務經理張敏忠介紹，考慮到工業環境的惡劣環境與高穩定運算平臺的需求，新漢電腦針對機械、智能交通與電力/能源三大行業進行以市場為導向的市場推廣與專用產品的開發，如：針對智能交通的車載應用就以嵌入式無風扇的技術開發出專用的車載計算機: VTC3300。機械行業中考慮到設備安裝的便利性，整個產品的造型由過去的臥式安裝轉變成為直立式的安裝、前出線的設計，內部提供PCI與PCI104作為用戶運動控制模塊的擴充等，此專用設備的設計理念獲得機械行業用戶廣泛的認可。

針對上述行業趨勢，筆者向專注于工業控制市場的嵌入式企業得到了求證。

“客戶的需求是不斷變化的，當工控市場開始轉向買方市場后，滿足客戶需求為客戶提供更好服務必將成為企業競爭的焦點。” 新漢（中國）有限公司林憲明總經理如是說，“本土企業在與同行競爭中，必須要抓住行業轉型的機遇，從行業服務入手，從而拉近同跨國公司在技術產品時代落下的差距。”