訪談嘉賓：陸慶年
     陸慶年，蘇州怡信光電科技有限公司總經(jīng)理，公司屬于香港怡信集團(tuán)。致力于逆向工程及三維、二維的測(cè)量及測(cè)繪，具有相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)，生產(chǎn)制造、試驗(yàn)檢測(cè)，市場(chǎng)銷售，用戶服務(wù)，用戶培訓(xùn)等全方位綜合實(shí)力的專業(yè)型企業(yè)。

 
　一、市場(chǎng)潛力巨大

 　　中國(guó)電子儀器行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)徐春齡介紹說(shuō)，我國(guó)測(cè)試測(cè)量市場(chǎng)是世界上較具增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)之一。近年來(lái)，得益于我國(guó)經(jīng)濟(jì)特別是信息產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展而形成的巨大需求，國(guó)內(nèi)測(cè)試測(cè)量市場(chǎng)一直呈高速發(fā)展的趨勢(shì)。特別是數(shù)字電視以及通信市場(chǎng)的逐漸壯大，為測(cè)試測(cè)量行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了巨大的機(jī)遇。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，“十一五”我國(guó)數(shù)字電視市場(chǎng)銷售額每年將達(dá)到1000億～1500億元。與此同時(shí)，通信市場(chǎng)的發(fā)展速度仍然比較快，3G的部署產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備測(cè)試測(cè)量需求同樣不容小覷。

　　“精密測(cè)量?jī)x器是機(jī)床行業(yè)的重要輔助工具之一，目前國(guó)內(nèi)需求非常旺盛，蘇州怡信作為專業(yè)生產(chǎn)此種設(shè)備的企業(yè)，就是看中了這個(gè)市場(chǎng)。”陸經(jīng)理如是說(shuō)。

　　在這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域當(dāng)中企業(yè)要發(fā)展就必須有自己的賣點(diǎn)：

　　“有些客戶認(rèn)為買三坐標(biāo)的單價(jià)比較高，現(xiàn)在蘇州怡信所有的二次元的影象測(cè)量?jī)xZ軸都可以配加探針，相當(dāng)于一臺(tái)簡(jiǎn)易的手動(dòng)三座標(biāo)來(lái)使用，這是一個(gè)新的賣點(diǎn)，蘇州怡信的三坐標(biāo)有固定的客戶群，與國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品相比，從行程和控制系統(tǒng)上都有獨(dú)到之處，軟件也是用了較先進(jìn)的，非常智能化人性化的CMM-Manager(美國(guó)IQ)標(biāo)準(zhǔn)版軟件（可選配CAD模塊），快捷、精確、簡(jiǎn)便適合操作。”陸經(jīng)理說(shuō)道。

　　二、競(jìng)爭(zhēng)中的取勝之道　　

　　（一）品質(zhì)是生存之本

　　目前，行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，相同產(chǎn)品領(lǐng)域生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家也很多，如何在產(chǎn)品上取得優(yōu)勢(shì)是廣大企業(yè)的生存之本。談及此問題，陸經(jīng)理認(rèn)為，“第一看產(chǎn)品的產(chǎn)量和規(guī)模，第二看生產(chǎn)線的高品質(zhì)，現(xiàn)在蘇州怡信做顯示器的主板全部是用日本富士通的生產(chǎn)技術(shù)，所有都是全自動(dòng)生產(chǎn)線，從元?dú)饧�的組裝到焊接都是自動(dòng)化生產(chǎn)，以這樣的生產(chǎn)規(guī)模來(lái)說(shuō)，全國(guó)沒有第二家能達(dá)到，怡信投入這條生產(chǎn)線差不多耗資1000萬(wàn)人民幣，這種做精密電腦主板的技術(shù)，我們移植到做顯示器的主板上來(lái)，這也是國(guó)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的，因此，通過我們的技術(shù)提升及設(shè)備生產(chǎn)線的提升來(lái)保證我們的產(chǎn)品質(zhì)量。我們每月有4000個(gè)坐標(biāo)出廠，如果有一個(gè)出錯(cuò)，那其他肯定也會(huì)出錯(cuò)，在這方面我們是絕對(duì)保證品質(zhì)的。”

　　（二）價(jià)格戰(zhàn)：海外市場(chǎng)　另辟蹊徑

　　在立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，蘇州怡信也積極拓展出口業(yè)務(wù)。陸經(jīng)理表示“我們公司從做較基本的光柵尺，在國(guó)內(nèi)出口量就較大，這類產(chǎn)品占據(jù)整個(gè)公司產(chǎn)量的40%，出口到歐美等國(guó)家，我們?cè)?3個(gè)國(guó)家有產(chǎn)品出口代理。同時(shí)我們投影儀的出口量也很大，三次元和光學(xué)測(cè)量?jī)x的出口量其次”。這些產(chǎn)品主要是新研發(fā)的高科技產(chǎn)品，還有一些測(cè)試工作及其產(chǎn)品的穩(wěn)定性還需要在國(guó)內(nèi)完善，而對(duì)于這一現(xiàn)象，陸經(jīng)理介紹：主要是對(duì)客戶負(fù)責(zé)。蘇州怡信很重視產(chǎn)品出口，主要是由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)打的非常厲害，回款的也存在問題，但在國(guó)外此類的現(xiàn)象就比較少。

　　同時(shí)怡信在國(guó)外有良好的銷售通道，在23個(gè)國(guó)家設(shè)有產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商。目前主要問題是國(guó)外的售后服務(wù)問題比較棘手，由于語(yǔ)言和風(fēng)俗差異較大，國(guó)內(nèi)廠商要做很多工作，比如意大利人很浪漫，產(chǎn)品出口到意大利，都是按照當(dāng)?shù)厝说膶徝烙^重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝，以贏得當(dāng)?shù)厝说恼J(rèn)可。雖然這些工作很難做，但蘇州怡信在國(guó)外的售后問題還是解決的比較到位，獲得了國(guó)外客戶的滿意與認(rèn)可。

　　立足國(guó)內(nèi)，發(fā)展國(guó)際，因地制宜的做出自身特色，這樣的發(fā)展思路是值得同行企業(yè)借鑒的。