Avedia 總經(jīng)理 簡志昇

一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程中，從較初的混沌局面發(fā)展到成熟的市場競爭，其間必經(jīng)整合的過程，而品牌、產(chǎn)品及專業(yè)渠道是三個(gè)較重要的關(guān)鍵整合標(biāo)的，而此三大標(biāo)的又互為基礎(chǔ)，不斷的推動市場的發(fā)展及整合，就像輪子轉(zhuǎn)動一般的加快產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度運(yùn)行。

初始化整合-產(chǎn)業(yè)內(nèi)專業(yè)分工

產(chǎn)業(yè)在發(fā)展的較初階段，大部份的市場參與者會將重心放在市場量的成長議題上，但市場成長的同時(shí)也會帶動產(chǎn)業(yè)鏈(見圖一)的結(jié)構(gòu)變化，可以稱之為整合，也就是質(zhì)的變化，數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)此階段的整合調(diào)整之后，產(chǎn)業(yè)鏈中之分工會更加明顯，也就是強(qiáng)調(diào)研發(fā)及品牌的整合開發(fā)商及渠道商的定位區(qū)別將會更為清楚。以中國數(shù)字標(biāo)牌市場歷經(jīng)2008及2009這兩年市場上的數(shù)量發(fā)展趨勢來看，需求面各式各樣的應(yīng)用及需求不斷的出現(xiàn)，供給面也呈現(xiàn)百家爭鳴、欣欣向榮的狀況，廠商所在地區(qū)遍及全國，各家規(guī)模不等。加上市場需求者對數(shù)字標(biāo)牌認(rèn)知的加深，產(chǎn)品、服務(wù)及質(zhì)量要求較過去變得更高，使得所需投入的研發(fā)及質(zhì)量成本較之于市場較初發(fā)展時(shí)期更加的高，服務(wù)的專業(yè)及實(shí)時(shí)性需求產(chǎn)生的營運(yùn)成本也同時(shí)提高，市場專業(yè)化需求的發(fā)展使得產(chǎn)業(yè)鏈分工的急迫性及必要性出現(xiàn)，這些已存在市場上的廠商，以及未來將投入市場的廠商，無法像過去一般獨(dú)立完成一條龍式(見圖二)的供應(yīng)體系，而將視自身的條件及優(yōu)勢選擇經(jīng)營的重心，此意謂著市場上第一階段整合的時(shí)機(jī)已逐漸來臨。

除了部份有能力發(fā)展品牌的整合商之外，對大部份區(qū)域型小廠商而言，選擇放棄原有的一條龍經(jīng)營模式，改變?yōu)榻?jīng)營周轉(zhuǎn)速度較快的純銷售及建置服務(wù)模式-渠道(Channel)，以銷售及直接服務(wù)為廠商新的定位，也就是加盟其它在市場上資源較強(qiáng)之品牌導(dǎo)向公司，成為整合開發(fā)商的下游渠道。而這些過去在產(chǎn)業(yè)中有銷售經(jīng)驗(yàn)的廠商，在轉(zhuǎn)變?yōu)榍�道的�?jīng)營模式之后，除去發(fā)展產(chǎn)品的壓力并且將釋放出的資源投入在銷售及服務(wù)上，將有助于產(chǎn)業(yè)分工的更加專業(yè)化，產(chǎn)業(yè)鏈的效率更高。當(dāng)然，對于一些新加入的廠商而言，大部份一般小型規(guī)模的新投入廠商，基于減少產(chǎn)業(yè)學(xué)習(xí)的成本及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的考慮下，選擇只以渠道定位切入市場，應(yīng)為較佳的廠商定位及經(jīng)營模式，此類廠商的加入也將為市場銷售及服務(wù)注入新的助力。

在進(jìn)入這個(gè)整合時(shí)期后，市場上的渠道將快速增多，一方面新的投入者增加，另一方面也就是意味著原來大部份的山寨廠商不是轉(zhuǎn)型為渠道就是消失，市場發(fā)展初期亂象可以得到整理的效果，例如產(chǎn)品規(guī)格及價(jià)格在供應(yīng)煉發(fā)生量及質(zhì)的變動下，會更加的明確，需求者的對產(chǎn)品及自身使用的需求意識漸漸強(qiáng)化，追求產(chǎn)品的質(zhì)量及服務(wù)永續(xù)性，將會使品牌中較重要的關(guān)鍵要素之一-服務(wù)及質(zhì)量價(jià)值，成為合理產(chǎn)品價(jià)格的一部份，以中國數(shù)字標(biāo)牌市場的需求結(jié)構(gòu)而言，中高端質(zhì)量產(chǎn)品的需求將會隨之?dāng)U大(見圖三)。

換句話說，產(chǎn)業(yè)中階段整合之后，專業(yè)分工的市場法則會使得產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更加快速，產(chǎn)業(yè)整體產(chǎn)值及利潤結(jié)構(gòu)也會重新分配調(diào)整。例如一家過去以簡單的軟件架構(gòu)及硬件組成的低階之小型廠商而言，轉(zhuǎn)型成為某一品牌商的渠道后，原來在產(chǎn)品銷售前段所需投入的資源會大幅下降，營運(yùn)周轉(zhuǎn)率則會大幅的提高。先前有些廠商擔(dān)心變成渠道之后，毛利將會低于原先自己一條龍的經(jīng)營方式，但如果我們將因?yàn)閷Ｗ⒂阡N售而加速營業(yè)周轉(zhuǎn)率的因素考慮進(jìn)去，我們可以看到廠商整體的營業(yè)毛利是提高的，再加上銷售前段投入(設(shè)計(jì)&研發(fā)&制造&營銷)的減少所節(jié)省的成本(見圖四)，以及銷售品牌價(jià)值帶來的價(jià)量增加，對一家地區(qū)小型廠商而言，轉(zhuǎn)型后的經(jīng)營績效將比之前更佳。

整合的關(guān)鍵要素-成熟產(chǎn)品應(yīng)用及品牌市場發(fā)展

數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)品在發(fā)展的過程之中，其中一個(gè)關(guān)鍵的要素就是行業(yè)的應(yīng)用模式是否成熟，早期的數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)品充其量只能適用于一般性標(biāo)牌產(chǎn)品概念的應(yīng)用，套到很多不同產(chǎn)業(yè)客戶的應(yīng)用需求上，通常需要相當(dāng)程度的客制才得以適用，這也就是初期數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)品銷售前置時(shí)程長的主要原因之一。

經(jīng)過這兩年來產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，目前數(shù)字標(biāo)牌在部份行業(yè)上的應(yīng)用已漸趨成熟，將來會有越來越多的行業(yè)化應(yīng)用模式被發(fā)展出來，若按每個(gè)行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品來看，標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品占整體產(chǎn)業(yè)銷售產(chǎn)品的比重中將逐漸提高，客制化產(chǎn)品比重會逐步降低，這樣的趨勢有助于產(chǎn)品分銷的模式，品牌商有適用于各行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案可以大量復(fù)制并提供給下游渠道商進(jìn)行系統(tǒng)的建置及銷售，不需再經(jīng)常性的進(jìn)行客制，大幅增加銷售的速度。

有了整體產(chǎn)業(yè)鏈上中下游廠商在質(zhì)與量的同步發(fā)展，品牌化的市場模式是引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的指標(biāo)，市場推廣在品牌化效應(yīng)的引領(lǐng)之下，對于市場客戶族群認(rèn)同及觀念教育有顯著的影響，這樣的態(tài)勢將引進(jìn)更專業(yè)的競爭者，或者培養(yǎng)出更專業(yè)的品牌廠商，共同創(chuàng)造出產(chǎn)業(yè)高速成長的成果并得以分享市場通路擴(kuò)大后的利潤，更能專注的投入產(chǎn)品的研究發(fā)展、市場營銷及渠道的培養(yǎng)，強(qiáng)化健全數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

結(jié)語

上述產(chǎn)品應(yīng)用模式的成熟及產(chǎn)業(yè)內(nèi)分工整合的速度，將影響中國數(shù)字標(biāo)牌未來五年的發(fā)展的進(jìn)程，行業(yè)應(yīng)用模式包含終端顯示及系統(tǒng)面的發(fā)展必需得到更多投入，才可以迅速的發(fā)展多元標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用的產(chǎn)品，讓市場需求能更大量且快速的被滿足，擴(kuò)大市場應(yīng)用客戶群。再者，看似目前市場上為數(shù)眾多的小型廠商，無論是跨業(yè)經(jīng)營的代理經(jīng)銷業(yè)者或是專注于數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)品的業(yè)者，其中有極大的比率對產(chǎn)品的應(yīng)用及市場的銷售模式仍不熟悉，如何強(qiáng)化這方面的推廣及教育訓(xùn)練，也同樣值得產(chǎn)業(yè)共同關(guān)注。