沒有中標肯定不行，但中標后也不見得就可以拿到開拓農村市場的金鑰匙。日前，南通力源太陽能總經理李平如此向記者表示。

據了解，今年1月初國家將啟動新一輪的“家電下鄉”太陽能熱水器招標工作，由于錯過了第一輪的下鄉招標，包括力源在內的一大批企業實力不錯的太陽能企業，早在去年10月份就開始備戰新一輪的招標工作。

二次招標將引發新較量

記者了解到，目前計劃參與第二輪招標的太陽能企業數量不會少于60家，如果再加上此前已經中標的92家，那么在所有下鄉的家電產品中， 太陽能熱水器將創下新的企業數量高峰。

李平告訴記者，新參與投標企業主要有二類，第一類就是像力源這樣一開始沒有重視“家電下鄉”招標，后來經過半年多來的市場操作，感覺沒有“家電下鄉”政策，企業的農村市場銷售就缺少了一條腿。

另外，就是一些企業想借“家電下鄉”炒作一把，為企業和品牌在市場上的銷售“鍍金”。這些企業主要是沒有自己的生產工廠，產品主要依靠代加工。一位知情人士透露，在國家招標政策公布前的兩個月，就已經有一些浙江的小企業到北京進行“公關”，謀求獲得“家電下鄉”的中標資格。

不過，經過過去半年來的市場實踐表明，此前已經中標的92家太陽能企業，在農村市場的銷售仍出現了嚴重的“兩極分化”，即前15強的大企業占據了下鄉份額的半壁江山，而眾多小企業的銷量并不樂觀。

記者在家電下鄉信息管理系統中看到，截至2009年10月底的銷售數據顯示，江蘇雙能太陽能登記銷售量僅有5臺，福建聚光太陽能登記銷售量僅為6臺。而青島凱特的發貨量為1000臺，但登記銷售量僅為2臺。作為2010年亞運會產品供應商的五星太陽能，登記銷售量僅為52臺，這種業績實在令人意外。

對此，一家太陽能企業的營銷總監告訴記者，中標企業需要前期交納渠道保證金，再加上投標費用、宣傳費用，這些先期投入，如果銷量只有幾臺或者幾十臺，無法回收成本。

家電下鄉并非萬能鑰匙

去年，許多企業還認為“家電下鄉”政策是開拓農村市場的“萬能鑰匙”，但在實際的市場拓展和招商過程中，經銷商除了要看是否為中標品牌，還要比較企業的產品、政策、價格以及品牌。

記者獲悉，由于下鄉中標的太陽能品牌數量較多，許多經銷商可以選擇的余地很大，這也造成了一些中標后的太陽能企業招商難度大、銷售不暢。甚至還一度引發了經銷商的庫存增加，一批中標企業的銷量反而出現了下滑。

李平告訴記者，家電下鄉的較大好處，就是從國家層面確定了太陽能光熱產業的未來發展方向，對相關企業的產品推廣和市場宣傳起到了積極推動。雖然沒有參加第一輪的下鄉投標，但李平所領導的力源太陽能仍在產品質量、售后服務、品牌宣傳等方面進行投入和建設，從而謀求在新一輪的招標中中標。

在行業觀察家冷躍進看來，太陽能企業不能只依靠“家電下鄉”政策一條腿走路，而要圍繞下鄉的契機，梳理企業的發展思路，理順農村市場發展過程中的品牌建設、產品研發、渠道推廣等各個環節的工作，建立起完善的營銷隊伍，實現多條腿下鄉。

記者了解到，除了此前已中標的企業，目前有50多家太陽能企業正在備戰新一輪的下鄉投標工作。特別是隨著下鄉產品限價由4000元提升到5000元，將會掀起新一輪的太陽能熱水器市場博弈大戰。

而一些專家也提醒太陽能投標企業，在“家電下鄉”投標中應警惕一些投標代理機構所謂的“給30萬保證中標”的承諾，一定要通過量力而行，了解清楚。此前，曾有一些公司“渾水摸魚、借機牟利”，向許多中小太陽能熱水器企業承諾，交30萬元就包你中標。實際上企業只要認真研究招標文件，企業實力達標，都可以分享“家電下鄉”政策的利好。