LED面臨三重風險三道考驗
LED正在照明行業(yè)刮起一陣颶風
4月14日,第十屆中國國際照明電器博覽會在北京開展,在這次展覽會上,LED儼然成為新的主角。據(jù)展會主辦方統(tǒng)計,參展的LED企業(yè)占到參展企業(yè)總數(shù)的80%。外資巨頭如飛利浦、通用紛紛派出代表演講,而國內(nèi)的技術型廠商,如鑫谷光電股份有限公司(以下簡稱鑫谷光電)也推出了全球首個360度三維立體發(fā)光的LED燈泡。
LED在照明行業(yè)的崛起至多不過兩年,技術的革命給這個行業(yè)的眾多投資者和經(jīng)銷商帶來了機遇,但是風險更不容小視。如何把握這次產(chǎn)業(yè)革命帶來的機會,正在考驗照明產(chǎn)業(yè)內(nèi)眾多中小投資者的智慧。
三重風險三道考驗
LED較大的優(yōu)越性是節(jié)電效果遠遠超出了一般節(jié)能燈。“用LED照明,現(xiàn)在可以做到比傳統(tǒng)照明節(jié)電80%,將來這一數(shù)據(jù)有望提升到90%,而產(chǎn)品的價格會隨著產(chǎn)量的增加而越來越低。”天津工業(yè)大學信息與通信學院副院長、中國電子學會高級會員牛萍娟說。
由于用電少,與照明配套的設備成本也會大為降低。以鋪設路燈為例,一般電纜和變壓器等配套設備的成本占整個采購成本的40%。鑫谷光電常務副總經(jīng)理阮大海算了一筆賬:假設30米一個路燈,10公里道路需要667個路燈。因為電纜變細,成本大為降低,較終折算等于鋪設每一個路燈電纜成本降低了2700元。
不僅如此,LED照明設備的壽命大大長于傳統(tǒng)照明設備。照明行業(yè)經(jīng)銷商、北京新源正博商貿(mào)有限公司總經(jīng)理梁海峰表示,普通白熾燈的使用壽命一般1000多個小時,而LED燈理論上可以達到5萬小時以上,是前者的50倍。
按此一算,LED作為第三代照明光源,替代傳統(tǒng)照明似乎順理成章,但實際上經(jīng)銷商投資LED面臨的不確定因素一點不比其帶來的機會少。
首要風險來自價格。一個普通白熾燈價格3元,LED燈的價格是其二三十倍;一支節(jié)能燈價格在10多元,LED燈是其六七倍。梁海峰做燈具生意已超過10年,近兩年才投身LED產(chǎn)品經(jīng)銷。他的苦惱之一是客戶不懂LED,認為價格高。
風險還來自新技術缺乏讓人接受的數(shù)據(jù)。梁海峰舉了一個例子,LED燈只是理論上使用壽命可以達到5萬小時,但無法向客戶證明這一點。因為國外廠家的使用壽命試驗才持續(xù)了1萬多小時,也就是一年多的時間,要想達到5萬小時,還需要等數(shù)年時間。實驗數(shù)據(jù)只能提供一些物理數(shù)據(jù),比如光通量、光衰等指標。
經(jīng)銷LED產(chǎn)品的另外一個風險來自于標準。北京御德達科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理沈達在照明器材市場上有10多年的經(jīng)驗,他舉了一個3C認證的例子。作為照明電器,LED要銷售給客戶必須要有3C認證以確保產(chǎn)品安全性,但因為技術標準不同,眾多LED廠家并沒有申請3C檢測。沒有辦法,作為經(jīng)銷商的沈達只有自己送檢產(chǎn)品,檢測一件產(chǎn)品的費用是2000~5000元,耽誤了時間不說,無形中也增加了銷售成本。
3C只是安全標準,而照明電器的一系列質(zhì)量標準認證也需要經(jīng)銷商自己來做。牛萍娟告訴《中國經(jīng)營報》記者,針對LED照明,國家標準尚未出臺,何時出臺也沒有具體期限。
兩個市場兩種策略
“要想銷售LED產(chǎn)品,只有通過提案營銷的方式。”梁海峰總結說。因為電纜、開關等一系列設備與傳統(tǒng)照明電路都不同,因此賣LED產(chǎn)品不能像賣傳統(tǒng)照明那樣只賣個燈泡就完成交易,經(jīng)銷商必須自己設計線路和選擇配套設備,提出一攬子計劃。更重要的是,通過提出一攬子提案,給客戶算一筆具有長遠眼光的成本賬,并把配套設備上節(jié)省的成本也開列給客戶,才能獲得客戶的青睞。
沈達今年成功達成了一筆交易,為北京外國語大學安裝了LED照明燈,涉及33個景觀燈和100個路燈。雖然只是北京外國語學院照明系統(tǒng)的一部分,但是這筆生意卻使LED照明系統(tǒng)首次進入了高校。生意能做成功,沈達認為演示營銷和提案營銷都是關鍵。
北京外國語大學原來一直使用傳統(tǒng)的250瓦汞燈照明,了解到同等亮度LED燈只需要75瓦時非常感興趣,就和沈達進行了接觸。“對于這樣的客戶,我們不便先講價錢,一切以效果為準。”從2008年12月開始,沈達免費為該校立了幾盞LED路燈,一直實驗到2009年3月初。三個月過去,效果有目共睹。雖然LED燈價格比原來的汞燈貴了一倍,但是沈達給客戶的提案中計算,通過節(jié)約用電,2~3年就能靠節(jié)電賺回成本。同時,LED燈的壽命至少是傳統(tǒng)汞燈的10倍,可以省下每年購置的費用。正是因為給較初不懂LED照明的客戶提供了一整套解決方案,沈達才終于將自己的業(yè)務拓展到大學校園。
與沈達一樣,梁海峰把360度三維立體發(fā)光的LED燈泡在中國大飯店、21世紀飯店等公共場所的LOGO和照明上試用,并承諾LED燈1瓦可以替代15瓦的白熾燈,效果同樣贏得了客戶認可,并打開了高端酒店市場。不過對于LED產(chǎn)品來說,競標路燈等政府公共項目固然是進入了一個大市場,但是,如果能進入大眾消費,讓一般老百姓像使用節(jié)能燈一樣消費LED燈,市場想像空間就無限大了。
“價格是節(jié)能燈的六七倍,這樣的價格現(xiàn)在還很難被大眾所接受,但是一兩年后可能會有轉機出現(xiàn)。”山東金申樂勝照明有限公司副總經(jīng)理李波認為,即便現(xiàn)在LED還不具備打開大眾消費市場的能力,但是作為這行的經(jīng)銷商,需要做好迎接新市場的準備,時刻注意價格變化,保持敏感的嗅覺,否則就會失去市場先機。
“LED是發(fā)展很快的技術,兩年前其光效還是現(xiàn)在的50%,誰知道很快又會發(fā)展成什么樣?”李波舉節(jié)能燈的例子:“1995年、1996年那會兒,節(jié)能燈開始出現(xiàn)在大眾市場,當時價格是30~40元,相對白熾燈只能節(jié)電40%,壽命為6000小時,這樣的性價比后來很快被市場接受。而LED燈能節(jié)電80%,壽命達5萬小時,因此,如果其價格能降低近半,達到40元左右,就是經(jīng)銷商進場的好時機了。”
經(jīng)銷商對策
對路燈和賓館等公共市場,試用、低價和提供一攬子解決方案,積極布局和搶占份額;
對大眾消費市場,量產(chǎn)后價格降低一半時是進入的好時機,目前宜以主動觀望為主。
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