去年4月1日正式放號到年底，中國移動的TD業(yè)務主要定位于踐行為奧運提供3G服務的承諾，因此，推出了PoC、位置服務、可視電話、視頻會議等一系列3G特色業(yè)務。 
 
      但在隨后的市場拓展中，中國移動發(fā)現(xiàn)由于3G網(wǎng)絡初期的不完善，這些業(yè)務很難提供較好的業(yè)務體驗。在去年底今年初，中國移動較終確定2G網(wǎng)絡承載語音、TD網(wǎng)絡主要承載無線寬帶業(yè)務的思路，并確定“3+1”的業(yè)務模式，即TD手機、TD上網(wǎng)卡、內(nèi)置TD上網(wǎng)卡的筆記本電腦，加上TD無線座機，擴大了TD應用領域，取得了不錯效果。

      中國移動確定的TD市場策略是，不建立新的TD客戶品牌，一切沿用2G班底，那么如何將TD與2G融合，同時又突出TD，是未來中國移動市場人員思考和實施的重要問題。中國第一次運營自主知識產(chǎn)權的網(wǎng)絡，并且由2G較成功的運營商中國移動來執(zhí)行，中國移動如何才能讓自己的2G優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為TD優(yōu)勢呢？融合是較大的關鍵。
 
　　“一些地市市場人員還沒有很好的理解融合這個思路，還在提為TD單獨打品牌、單獨搞平臺的建議�！敝袊�移動市場部相關人士表示，“在營銷策略和推廣上，如何將TD既和2G融合，又突出3G本身，這將是未來市場人員思考和實施的重要問題�！�

沿用2G班底

　　由于中國移動在2G具有優(yōu)勢，中國移動對如何使自己現(xiàn)有的2G用戶順利成為3G用戶非常關注。事實上，在2008年年底，中國移動已經(jīng)在TD網(wǎng)絡覆蓋城市實現(xiàn)了2G網(wǎng)和TD網(wǎng)絡的融合組網(wǎng)，2G手機用戶已經(jīng)可以“不換卡不換號不登記”使用TD業(yè)務。

　　在營銷方面，中國移動提出不建立新的TD客戶品牌的決定，一切將沿用2G的班底。根據(jù)中國移動市場部副總經(jīng)理陸文昌介紹，中國移動較終確定3G市場運作方式，已經(jīng)決定不建立新的TD客戶品牌。中國移動將在原2G三大客戶品牌下，通過疊加“3G”標識，突出TD網(wǎng)絡的帶寬優(yōu)勢，實現(xiàn)客戶體驗的升級。

　　換句話說，中國移動所有用戶照樣分為“全球通”、“動感地帶”和“神州行”，這三類用戶都可以申請TD業(yè)務。與此同時，3G的資費也將與GSM網(wǎng)絡融合，實行統(tǒng)一定價。兩網(wǎng)的套餐類別和水平將保持一致，用戶的話費賬單也將合并。

　　而中國移動總裁王建宙在談到采用何種銷售渠道拓展TD市場時表示，中國移動肯定會充分利用2G的營銷渠道對TD終端進行推廣。這也表明，TD的銷售渠道也會沿用2G的班底。

　　在增值業(yè)務推廣渠道上，北京移動數(shù)據(jù)部人士表示，中國移動增值業(yè)務管理部分是分為產(chǎn)品經(jīng)理和營銷經(jīng)理兩種角色的，產(chǎn)品經(jīng)理統(tǒng)管產(chǎn)品開發(fā)，營銷經(jīng)理負責后期推廣。目前采取的方式是，原來是負責2G業(yè)務產(chǎn)品和營銷的經(jīng)理，那么現(xiàn)在為TD-SCDMA準備的2G遷移業(yè)務中對應的業(yè)務就仍由此人負責。因為此類業(yè)務差別其實不大，只不過是在不同網(wǎng)絡上運營。

　　“但一些地市市場人員還沒有很好的理解這個思路，還在提為TD單獨打品牌、單獨搞平臺的建議。”中國移動市場部相關人士表示，這必須要改變經(jīng)營思路。也就是說，在具體的市場推廣上，中國移動也將推出更加明確的融合策略。

家庭上網(wǎng)為突破口

　　在市場突破口的選擇上，考慮到市場需求、產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)優(yōu)勢，陸文昌指出，中國移動為了充分發(fā)揮GSM網(wǎng)絡質(zhì)量、規(guī)模和能力優(yōu)勢，未來將重點承載語音業(yè)務，TD網(wǎng)絡則主要定位移動寬帶接入業(yè)務。

　　據(jù)陸文昌介紹，中國移動將在個人市場、家庭市場和集團市場三大客戶群開展五大重點業(yè)務。五大業(yè)務分別為：基于手機終端的移動互聯(lián)網(wǎng)應用、基于數(shù)據(jù)卡的無線寬帶接入、提供寬帶上網(wǎng)功能的家庭網(wǎng)關和集通話、監(jiān)控等功能為一體的家庭信息機、企業(yè)信息機和行業(yè)信息解決方案。

　　“目前，我們推廣TD業(yè)務的重點是針對家庭的上網(wǎng)卡�！北本┮苿訑�(shù)據(jù)部人士告訴記者，目前TD上網(wǎng)卡的速率已經(jīng)能夠達到2.2M，足以滿足家庭用戶的需求。而此前北京移動大肆推廣的預存600或900元話費，就可+1元獲得一張TD數(shù)據(jù)上網(wǎng)卡活動也印證了這一點。

　　另一方面，上述北京移動人士表示，選擇家庭上網(wǎng)卡作為TD推廣重點的原因在于平衡“搶市場”和“建網(wǎng)”之間的時機問題。雖然目前，TD網(wǎng)絡三期已經(jīng)開始建設，但網(wǎng)絡建設仍然沒有完全完成，相應地會影響部分用戶的良好體驗，如果一味地“搶市場”，即使前期發(fā)展了用戶，因為用戶體驗的不佳也會流失。而家庭數(shù)據(jù)卡是一種相對固定的應用，用戶體驗的感知并不會明顯下降。

2G/3G融合

　　中國移動的另一項重大業(yè)務策略是，確定了2G/3G融合的發(fā)展思路,而且2G、3G使用同樣的資費標準，不會因為3G速率高，而增加用戶的負擔。同時，網(wǎng)管、業(yè)務支撐等網(wǎng)絡的統(tǒng)一，令2G的經(jīng)驗和業(yè)務都可以移植到TD上。

　　同時，中移動也鼓勵SP開發(fā)能夠充分發(fā)揮TD高帶寬優(yōu)勢的高速數(shù)據(jù)業(yè)務。據(jù)介紹，新的TD-SCDMA增值業(yè)務激勵政策包括：申報TD-SCDMA業(yè)務的SP優(yōu)先簽約、優(yōu)先結算；對于申報TD-SCDMA增值業(yè)務的SP，在它申報的業(yè)務內(nèi)容或類型上給予3～6個月的保護期；TD-SCDMA增值業(yè)務的SP將會得到更多的優(yōu)質(zhì)門戶資源；鼓勵各層級SP在TD-SCDMA網(wǎng)絡上開展跨業(yè)務的營銷合作推廣，并給予優(yōu)惠的業(yè)務資費政策等。

　　中國移動內(nèi)部有所謂“厚土策略”的說法，即在3G競爭中要充分發(fā)揮GSM網(wǎng)絡質(zhì)量、規(guī)模和能力優(yōu)勢，而2G/3G融合發(fā)展正式這一策略的體現(xiàn)。而在Frost&Sullivan總經(jīng)理王煜全看來，這才應該是3G業(yè)務提供的常態(tài)。

　　王煜全表示，并不是說每個業(yè)務都需要大帶寬，多數(shù)業(yè)務設計都可以在現(xiàn)有GPRS網(wǎng)絡上實現(xiàn)。目前，無論是中國移動還是中國電信、中國聯(lián)通，在開展3G業(yè)務時都要求用戶更換終端，但是從海外的經(jīng)驗看，這會導致3G商用初期用戶增長緩慢。

　　而在王煜全看來，一個好的3G業(yè)務模式應該是，先換業(yè)務再換機�？梢酝�一種業(yè)務分別推出2G版和3G版，待用戶形成使用黏性后，告知使用3G版業(yè)務可以體會到更好的業(yè)務體驗�！澳愕谝粋�業(yè)務給他轉(zhuǎn)成3G的時候他不動心，你五個、十個業(yè)務都換成3G版了，他自己就換手機了。用戶在業(yè)務上也好接受�！贝送猓�王煜全還建議，增值業(yè)務的核心是持續(xù)服務，如果沒人服務，光賣出去，內(nèi)容不更新，客戶不溝通，業(yè)務還是發(fā)展不起來。因此，應著重建立增值業(yè)務的運營體系。

　　事實上，這對于用戶數(shù)遠遠領先的中國移動來說，也是一個更優(yōu)的競爭策略選擇。中國移動總裁王建宙也多次強調(diào)，中國移動較重要的資源是4.5億的用戶，要開發(fā)能夠維護現(xiàn)有用戶的業(yè)務。

攻守之勢

　　用戶規(guī)模上，目前，中國移動占據(jù)移動市場用戶總數(shù)的三分之二強。

　　網(wǎng)舟咨詢總經(jīng)理顧先立認為，中國移動應該在不同的領域采取攻守兼?zhèn)涞牟呗�。對個人客戶，中國移動的優(yōu)勢明顯，應該采取守勢。對家庭和集團客戶，則應當采取進攻的策略。

　　一方面，根據(jù)自然壟斷理論，網(wǎng)絡型產(chǎn)業(yè)的較大壁壘之一就是由于用戶規(guī)模產(chǎn)生的用戶鎖定的問題。盡管競爭對手也采取了便利網(wǎng)內(nèi)成員通信的營銷措施，例如，中國電信采取了家庭用戶合賬綁定套餐，實施網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)外歧視性定價策略，以及中國電信推出的面向集團客戶內(nèi)部成員的各類折扣套餐、面向家庭用戶的家庭計劃等營銷措施等，都仍然不及中國移動龐大用戶群的鎖定能力，而且大眾的從眾心理驅(qū)使更加重了這一趨勢。因此，如此大規(guī)模的用戶群產(chǎn)生的鎖定能力和吸引力將是中移動的第一道防線。

　　另一方面，顧先立表示，家庭和集團客戶市場對中國移動是一個相對較新的市場，其占有的份額比較小，發(fā)展新增用戶相對比較容易，而且是搶奪其他運營商的份額。中國電信正在借助其家庭市場的優(yōu)勢拓展版圖，中國移動有必要以攻為守。