今年2月中旬，美國較大的電信運營商Verizon正式公布了LTE供應商名單，愛立信和阿爾卡特朗訊（以下簡稱阿朗）勝出，華為抱憾出局。對于華為來說，北美一直是較難的一塊市場。

      但在2008年，全球設備制造業都在受金融風暴的沖擊的時候，華為卻成功避免了這場沖擊。2008年，公司合同銷售額高達233億美元，同比增長46％，其中海外市場的貢獻達到75％，再次創下新高。而其競爭對手紛紛削減對網絡投資和對新技術的運用，收入也在下滑。華為在2008年的成績單無疑是較為醒目的。

      華為此次落選，與實力無關，憑借持續的研發投入，它已成功躋身全球頂級設備商行列，而在LTE技術上也在全球處于領先地位。但畢竟華為進入北美市場的時間不長，而該地區的電信市場也相對封閉，華為要想被當地政府以及主流運營商接受還需要一個過程。之前，華為在進軍亞洲以及歐洲電信市場時，都遭受過同樣的際遇。

　　不過，北美電信市場比其他地區更為復雜，華為注定要付出更大的努力。

逆市增長

　　與2007年同期相比，華為2008年在歐洲市場的合同銷售額增長了42％，其他地區也保持了穩定快速增長，主流產品已規模進入大部分發達國家。目前，華為的產品和解決方案已經應用于全球100多個國家和地區，在全球前50強的電信運營商中，華為已經攻下28家，服務全球超過10億用戶。華為預計，2009年合同銷售額會超過300億美元。

　　目前，在國內市場，華為的市場份額繼續保持第一，在非洲、中東及獨聯體市場份額位居第二，在亞太和拉美市場份額為第三。在歐洲，華為已突破了包括英國電信、沃達豐、法國電信、德國電信在內的當地一流電信運營商。近日，德國O2在巴塞羅那展會期間宣布，華為將在今年下半年為其用戶提供下行峰值速率高達28Mbps的HPSA+移動寬帶網絡，這也是全球首個速率高達28Mbps的移動寬帶網絡，預計華為下半年交付給德國O2使用。

　　從1998年進入海外市場以來，華為在海外的銷售額呈幾何倍數增長。1999年，華為的海外業務收入不到其總營業額的4％，而到了2008年，這一數字已超過75％。截至2008年，華為在全球范圍成立了22個地區總部，區域運作模式基本成型，這也是華為國外市場不斷收獲訂單的主要原因。若不是諾西、阿朗重組，它已經殺入全球電信設備市場的前3名。

　　華為的高速增長是建立在高效的管理基礎上的，這也是一家全球化公司的必經之路。從2007年開始，華為聘用埃森哲啟動了CRM（客戶關系管理），加強從“機會到訂單到現金”的流程管理。“在此前集成產品開發、集成供應鏈的基礎上，2008年，華為與埃森哲對CRM體系進行重新梳理，打通從“機會到合同再到現金”這樣一個流程。該流程打通后，公司的運作效率會得到更大的提升。”華為高級副總裁徐直軍這樣解釋公司與埃森哲的合作。

　　此外，華為早在1998年就開始與IBM展開深度合作，完成了產品到市場的流程管理，這是它由電信設備制造商向整體解決方案提供商和服務提供商轉型的標志。1998年8月，它與IBM啟動“IT策略與規劃”項目，規劃和設計華為未來需要開展的業務流程以及所需的IT支持系統，其中包括集成產品開發、集成供應鏈、IT系統重整、財務四統一等8個項目，前兩項是其中的重點。

　　不過，華為在國外市場的發展并不平衡。相比高速增長的新興市場和歐洲市場的不斷突破，北美市場對華為的貢獻依然不大，雖然去年這一地區增長了58％，但主要是因為基數太低。目前，在北美市場，華為僅占據1％的份額，而它的競爭對手摩托羅拉的市場份額為46％，阿朗為21％，北電網絡為13％，愛立信為10％。

封閉的北美市場

　　華為對北美市場十分看重，特別是美國市場，這里有全球頂級的電信運營商，能與這些電信巨頭合作，對華為無疑是很大的提升。但由于受金融風暴以及美國電信市場相對封閉的影響，國外運營商在訂單采購上更優先考慮本土企業。

　　2月18日，美國較大移動運營商Verizon正式選定愛立信和阿朗作為其在美國的初步LTE網絡部署項目的首要設備商，新服務將于2010年推出。這也意味著華為再次抱憾美國市場，未能進入美國主流運營商。

　　據悉，參與Verizon網絡設備競標的企業有阿朗、愛立信、華為、摩托羅拉、北電和諾西。Verizon表示，之所以選擇阿朗和愛立信，是因為它們報出了更合理的價格和條款。VerizonCTODickLync表示，“公司計劃在2010年部署LTE商用網絡，時間相當緊迫，而這兩家設備商可以滿足我們的要求。”

　　相對其他電信市場，美國市場更加“封閉”，很多企業還無法進入這一市場，中興通訊就沒有參與這次競標。“愛立信有技術優勢，中標無可厚非。阿朗自從合并后，業務一直沒有起色，但它也算半家美國公司。”In-Stat分析師管黛認為，“現在經濟情況不好，貿易保護主義又開始抬頭，奧巴馬較近簽署的救市方案中，就有買國貨的條款。”

　　不過，華為對這次出局看得很淡，“這次的結果我們已經意料到了，我們進入美國市場的時間較晚，要獲得當地政府及企業的認可，還需要時間。”華為品牌部人士認為，公司在亞洲、歐洲也經歷過這種情況，但較終都攻了下來。而分析人士也認為，華為此次沒有攻下4G訂單，并不代表今后也沒有機會。

　　其實，華為這幾年對北美市場進行了很多嘗試。2006年底，它一度入圍美國第四大運營商T-Mobile的WCDMA設備采購，合同金額達27.5億美元，但較終敗給愛立信和諾西。去年3月，它聯合美國私人股權投資基金貝恩資本收購美國電信設備商3Com，但美國外國投資委員會從中作梗，認為這樁交易可能導致華為獲得美國的敏感軍事技術，影響美國國家安全。不過，近年來，華為在北美市場已經有所起色。2007年7月，它一手拿下了電信運營商Leap的CDMA2000合同；2008年10月，華為正式獲得加拿大運營商Telus和貝爾(Bell)的UMTS/HSPA網絡合同，金額在數千萬美元左右。華為表示，這是公司首次在北美大規模商用UMTS/HSPA網絡，也是在北美市場取得的較大突破。

　　在過去一年多里，華為在北美的員工總數從200人增加到500人，并聘用大量美國本土員工擔任領導層，可以看出它對這一市場志在必得。

知識產權作用明顯

　　盡管華為丟掉了在美國市場的LTE大單，但并不代表它在這一項目上技術不行。在技術演進方面，華為已經走到了世界前列，LTE專利數量已占全球10％。

　　近期，華為在歐洲簽署了全球第一個LTE合同。1月中旬，華為宣布憑借在LTE商用解決方案領域的領先優勢，已被北歐和波羅的海地區較大的電信運營商TeliaSonera選中，為其在挪威首都奧斯陸部署全球首個LTE商用網絡。華為將為對方提供端到端的LTE解決方案，包括基站、核心網、運營支撐系統、網絡規劃和實施端到端一體化等服務。

　　目前，華為在國際上正與幾大主流電信運營商一起做LTE測試，這表明華為的技術得到了市場的認可。截至去年底，它已累計向3GPP（第三代合作伙伴計劃）提交了900多篇LTE提案和550多篇SAE提案。2008年10月，華為成為全球首個順利完成LTE多用戶移動性測試的設備供應商，其LTE的下行峰值速率達到173Mbps，刷新無線傳輸峰值速率的較高紀錄。

　　華為的后來居上，與它對研發與創新的專注不無關系。多年來，華為堅持拿出銷售額的10％用于研發和技術創新。以此估算，其2008年研發投入超過120億元，這在國內是少見的。目前，華為在全球設有14個研發中心。也正是這種持續的投入，建立了華為的核心競爭力，在公司8萬余名員工中，有超過40％以上的人從事研發。此外，華為還成立了專門的知識產權部。

　　1月27，據世界知識產權組織公布的數據顯示，過去一年，華為提交了1737項PCT專利申請，首次成為全球第一大專利申請公司，松下以1729項專利申請位居次席，飛利浦跌至第三位。截至去年年底，華為累計申請國內外專利2.5萬余項。

　　不過，華為品牌部人士對《IT時代周刊》表示，專利申請并不能代表什么，也不是以申請專利為目的，這只是公司持續研發投入的一種體現。而華為的專利也不是封閉的，合作企業之間可以交互使用。但正是因為在行業擁有較多的核心專利，為華為節省了不少成本支出。

　　知識產權方面的投入是長期投資，華為已經取得了回報：幾年來，華為和愛默生、3Com、賽門鐵克等企業的合作過程中，知識產權發揮了很大的作用。在3G專利方面，華為目前擁有的基本專利數量排名進入全球前5位，在LTE專利方面躋身全球前3位。以移動通信分布式基站項目為例，華為就申請專利22項，成功地服務全球20多個國家和地區，也為公司帶來了不少收益。

　　有了技術優勢，華為攻克北美市場不過是時間問題。