今年2月中旬，美國較大的電信運營商Verizon正式公布了LTE供應(yīng)商名單，愛立信和阿爾卡特朗訊（以下簡稱阿朗）勝出，華為抱憾出局。對于華為來說，北美一直是較難的一塊市場。

      但在2008年，全球設(shè)備制造業(yè)都在受金融風(fēng)暴的沖擊的時候，華為卻成功避免了這場沖擊。2008年，公司合同銷售額高達(dá)233億美元，同比增長46％，其中海外市場的貢獻(xiàn)達(dá)到75％，再次創(chuàng)下新高。而其競爭對手紛紛削減對網(wǎng)絡(luò)投資和對新技術(shù)的運用，收入也在下滑。華為在2008年的成績單無疑是較為醒目的。

      華為此次落選，與實力無關(guān)，憑借持續(xù)的研發(fā)投入，它已成功躋身全球頂級設(shè)備商行列，而在LTE技術(shù)上也在全球處于領(lǐng)先地位。但畢竟華為進(jìn)入北美市場的時間不長，而該地區(qū)的電信市場也相對封閉，華為要想被當(dāng)?shù)卣�府以及主流運營商接受還需要一個過程。之前，華為在進(jìn)軍亞洲以及歐洲電信市場時，都遭受過同樣的際遇。

　　不過，北美電信市場比其他地區(qū)更為復(fù)雜，華為注定要付出更大的努力。

逆市增長

　　與2007年同期相比，華為2008年在歐洲市場的合同銷售額增長了42％，其他地區(qū)也保持了穩(wěn)定快速增長，主流產(chǎn)品已規(guī)模進(jìn)入大部分發(fā)達(dá)國家。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100多個國家和地區(qū)，在全球前50強的電信運營商中，華為已經(jīng)攻下28家，服務(wù)全球超過10億用戶。華為預(yù)計，2009年合同銷售額會超過300億美元。

　　目前，在國內(nèi)市場，華為的市場份額繼續(xù)保持第一，在非洲、中東及獨聯(lián)體市場份額位居第二，在亞太和拉美市場份額為第三。在歐洲，華為已突破了包括英國電信、沃達(dá)豐、法國電信、德國電信在內(nèi)的當(dāng)?shù)匾涣麟娦胚\營商。近日，德國O2在巴塞羅那展會期間宣布，華為將在今年下半年為其用戶提供下行峰值速率高達(dá)28Mbps的HPSA+移動寬帶網(wǎng)絡(luò)，這也是全球首個速率高達(dá)28Mbps的移動寬帶網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計華為下半年交付給德國O2使用。

　　從1998年進(jìn)入海外市場以來，華為在海外的銷售額呈幾何倍數(shù)增長。1999年，華為的海外業(yè)務(wù)收入不到其總營業(yè)額的4％，而到了2008年，這一數(shù)字已超過75％。截至2008年，華為在全球范圍成立了22個地區(qū)總部，區(qū)域運作模式基本成型，這也是華為國外市場不斷收獲訂單的主要原因。若不是諾西、阿朗重組，它已經(jīng)殺入全球電信設(shè)備市場的前3名。

　　華為的高速增長是建立在高效的管理基礎(chǔ)上的，這也是一家全球化公司的必經(jīng)之路。從2007年開始，華為聘用埃森哲啟動了CRM（客戶關(guān)系管理），加強從“機(jī)會到訂單到現(xiàn)金”的流程管理。“在此前集成產(chǎn)品開發(fā)、集成供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上，2008年，華為與埃森哲對CRM體系進(jìn)行重新梳理，打通從“機(jī)會到合同再到現(xiàn)金”這樣一個流程。該流程打通后，公司的運作效率會得到更大的提升。”華為高級副總裁徐直軍這樣解釋公司與埃森哲的合作。

　　此外，華為早在1998年就開始與IBM展開深度合作，完成了產(chǎn)品到市場的流程管理，這是它由電信設(shè)備制造商向整體解決方案提供商和服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的標(biāo)志。1998年8月，它與IBM啟動“IT策略與規(guī)劃”項目，規(guī)劃和設(shè)計華為未來需要開展的業(yè)務(wù)流程以及所需的IT支持系統(tǒng)，其中包括集成產(chǎn)品開發(fā)、集成供應(yīng)鏈、IT系統(tǒng)重整、財務(wù)四統(tǒng)一等8個項目，前兩項是其中的重點。

　　不過，華為在國外市場的發(fā)展并不平衡。相比高速增長的新興市場和歐洲市場的不斷突破，北美市場對華為的貢獻(xiàn)依然不大，雖然去年這一地區(qū)增長了58％，但主要是因為基數(shù)太低。目前，在北美市場，華為僅占據(jù)1％的份額，而它的競爭對手摩托羅拉的市場份額為46％，阿朗為21％，北電網(wǎng)絡(luò)為13％，愛立信為10％。

封閉的北美市場

　　華為對北美市場十分看重，特別是美國市場，這里有全球頂級的電信運營商，能與這些電信巨頭合作，對華為無疑是很大的提升。但由于受金融風(fēng)暴以及美國電信市場相對封閉的影響，國外運營商在訂單采購上更優(yōu)先考慮本土企業(yè)。

　　2月18日，美國較大移動運營商Verizon正式選定愛立信和阿朗作為其在美國的初步LTE網(wǎng)絡(luò)部署項目的首要設(shè)備商，新服務(wù)將于2010年推出。這也意味著華為再次抱憾美國市場，未能進(jìn)入美國主流運營商。

　　據(jù)悉，參與Verizon網(wǎng)絡(luò)設(shè)備競標(biāo)的企業(yè)有阿朗、愛立信、華為、摩托羅拉、北電和諾西。Verizon表示，之所以選擇阿朗和愛立信，是因為它們報出了更合理的價格和條款。VerizonCTODickLync表示，“公司計劃在2010年部署LTE商用網(wǎng)絡(luò)，時間相當(dāng)緊迫，而這兩家設(shè)備商可以滿足我們的要求。”

　　相對其他電信市場，美國市場更加“封閉”，很多企業(yè)還無法進(jìn)入這一市場，中興通訊就沒有參與這次競標(biāo)。“愛立信有技術(shù)優(yōu)勢，中標(biāo)無可厚非。阿朗自從合并后，業(yè)務(wù)一直沒有起色，但它也算半家美國公司。”In-Stat分析師管黛認(rèn)為，“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)情況不好，貿(mào)易保護(hù)主義又開始抬頭，奧巴馬較近簽署的救市方案中，就有買國貨的條款。”

　　不過，華為對這次出局看得很淡，“這次的結(jié)果我們已經(jīng)意料到了，我們進(jìn)入美國市場的時間較晚，要獲得當(dāng)?shù)卣�府及企業(yè)的認(rèn)可，還需要時間。”華為品牌部人士認(rèn)為，公司在亞洲、歐洲也經(jīng)歷過這種情況，但較終都攻了下來。而分析人士也認(rèn)為，華為此次沒有攻下4G訂單，并不代表今后也沒有機(jī)會。

　　其實，華為這幾年對北美市場進(jìn)行了很多嘗試。2006年底，它一度入圍美國第四大運營商T-Mobile的WCDMA設(shè)備采購，合同金額達(dá)27.5億美元，但較終敗給愛立信和諾西。去年3月，它聯(lián)合美國私人股權(quán)投資基金貝恩資本收購美國電信設(shè)備商3Com，但美國外國投資委員會從中作梗，認(rèn)為這樁交易可能導(dǎo)致華為獲得美國的敏感軍事技術(shù)，影響美國國家安全。不過，近年來，華為在北美市場已經(jīng)有所起色。2007年7月，它一手拿下了電信運營商Leap的CDMA2000合同；2008年10月，華為正式獲得加拿大運營商Telus和貝爾(Bell)的UMTS/HSPA網(wǎng)絡(luò)合同，金額在數(shù)千萬美元左右。華為表示，這是公司首次在北美大規(guī)模商用UMTS/HSPA網(wǎng)絡(luò)，也是在北美市場取得的較大突破。

　　在過去一年多里，華為在北美的員工總數(shù)從200人增加到500人，并聘用大量美國本土員工擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)層，可以看出它對這一市場志在必得。

知識產(chǎn)權(quán)作用明顯

　　盡管華為丟掉了在美國市場的LTE大單，但并不代表它在這一項目上技術(shù)不行。在技術(shù)演進(jìn)方面，華為已經(jīng)走到了世界前列，LTE專利數(shù)量已占全球10％。

　　近期，華為在歐洲簽署了全球第一個LTE合同。1月中旬，華為宣布憑借在LTE商用解決方案領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢，已被北歐和波羅的海地區(qū)較大的電信運營商TeliaSonera選中，為其在挪威首都奧斯陸部署全球首個LTE商用網(wǎng)絡(luò)。華為將為對方提供端到端的LTE解決方案，包括基站、核心網(wǎng)、運營支撐系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和實施端到端一體化等服務(wù)。

　　目前，華為在國際上正與幾大主流電信運營商一起做LTE測試，這表明華為的技術(shù)得到了市場的認(rèn)可。截至去年底，它已累計向3GPP（第三代合作伙伴計劃）提交了900多篇LTE提案和550多篇SAE提案。2008年10月，華為成為全球首個順利完成LTE多用戶移動性測試的設(shè)備供應(yīng)商，其LTE的下行峰值速率達(dá)到173Mbps，刷新無線傳輸峰值速率的較高紀(jì)錄。

　　華為的后來居上，與它對研發(fā)與創(chuàng)新的專注不無關(guān)系。多年來，華為堅持拿出銷售額的10％用于研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新。以此估算，其2008年研發(fā)投入超過120億元，這在國內(nèi)是少見的。目前，華為在全球設(shè)有14個研發(fā)中心。也正是這種持續(xù)的投入，建立了華為的核心競爭力，在公司8萬余名員工中，有超過40％以上的人從事研發(fā)。此外，華為還成立了專門的知識產(chǎn)權(quán)部。

　　1月27，據(jù)世界知識產(chǎn)權(quán)組織公布的數(shù)據(jù)顯示，過去一年，華為提交了1737項PCT專利申請，首次成為全球第一大專利申請公司，松下以1729項專利申請位居次席，飛利浦跌至第三位。截至去年年底，華為累計申請國內(nèi)外專利2.5萬余項。

　　不過，華為品牌部人士對《IT時代周刊》表示，專利申請并不能代表什么，也不是以申請專利為目的，這只是公司持續(xù)研發(fā)投入的一種體現(xiàn)。而華為的專利也不是封閉的，合作企業(yè)之間可以交互使用。但正是因為在行業(yè)擁有較多的核心專利，為華為節(jié)省了不少成本支出。

　　知識產(chǎn)權(quán)方面的投入是長期投資，華為已經(jīng)取得了回報：幾年來，華為和愛默生、3Com、賽門鐵克等企業(yè)的合作過程中，知識產(chǎn)權(quán)發(fā)揮了很大的作用。在3G專利方面，華為目前擁有的基本專利數(shù)量排名進(jìn)入全球前5位，在LTE專利方面躋身全球前3位。以移動通信分布式基站項目為例，華為就申請專利22項，成功地服務(wù)全球20多個國家和地區(qū)，也為公司帶來了不少收益。

　　有了技術(shù)優(yōu)勢，華為攻克北美市場不過是時間問題。