訪談嘉賓：陸慶年
     陸慶年，蘇州怡信光電科技有限公司總經理，公司屬于香港怡信集團。致力于逆向工程及三維、二維的測量及測繪，具有相關產品開發設計，生產制造、試驗檢測，市場銷售，用戶服務，用戶培訓等全方位綜合實力的專業型企業。

 
　一、市場潛力巨大

 　　中國電子儀器行業協會秘書長徐春齡介紹說，我國測試測量市場是世界上較具增長潛力的市場之一。近年來，得益于我國經濟特別是信息產業高速發展而形成的巨大需求，國內測試測量市場一直呈高速發展的趨勢。特別是數字電視以及通信市場的逐漸壯大，為測試測量行業的進一步發展提供了巨大的機遇。有關數據顯示，“十一五”我國數字電視市場銷售額每年將達到1000億～1500億元。與此同時，通信市場的發展速度仍然比較快，3G的部署產生的網絡設備測試測量需求同樣不容小覷。

　　“精密測量儀器是機床行業的重要輔助工具之一，目前國內需求非常旺盛，蘇州怡信作為專業生產此種設備的企業，就是看中了這個市場。”陸經理如是說。

　　在這個充滿競爭的領域當中企業要發展就必須有自己的賣點：

　　“有些客戶認為買三坐標的單價比較高，現在蘇州怡信所有的二次元的影象測量儀Z軸都可以配加探針，相當于一臺簡易的手動三座標來使用，這是一個新的賣點，蘇州怡信的三坐標有固定的客戶群，與國內同類產品相比，從行程和控制系統上都有獨到之處，軟件也是用了較先進的，非常智能化人性化的CMM-Manager(美國IQ)標準版軟件（可選配CAD模塊），快捷、精確、簡便適合操作。”陸經理說道。

　　二、競爭中的取勝之道　　

　　（一）品質是生存之本

　　目前，行業內同質化競爭激烈，相同產品領域生產同類產品的廠家也很多，如何在產品上取得優勢是廣大企業的生存之本。談及此問題，陸經理認為，“第一看產品的產量和規模，第二看生產線的高品質，現在蘇州怡信做顯示器的主板全部是用日本富士通的生產技術，所有都是全自動生產線，從元氣件的組裝到焊接都是自動化生產，以這樣的生產規模來說，全國沒有第二家能達到，怡信投入這條生產線差不多耗資1000萬人民幣，這種做精密電腦主板的技術，我們移植到做顯示器的主板上來，這也是國內獨一無二的，因此，通過我們的技術提升及設備生產線的提升來保證我們的產品質量。我們每月有4000個坐標出廠，如果有一個出錯，那其他肯定也會出錯，在這方面我們是絕對保證品質的。”

　　（二）價格戰：海外市場　另辟蹊徑

　　在立足國內市場的同時，蘇州怡信也積極拓展出口業務。陸經理表示“我們公司從做較基本的光柵尺，在國內出口量就較大，這類產品占據整個公司產量的40%，出口到歐美等國家，我們在23個國家有產品出口代理。同時我們投影儀的出口量也很大，三次元和光學測量儀的出口量其次”。這些產品主要是新研發的高科技產品，還有一些測試工作及其產品的穩定性還需要在國內完善，而對于這一現象，陸經理介紹：主要是對客戶負責。蘇州怡信很重視產品出口，主要是由于國內市場產品價格戰打的非常厲害，回款的也存在問題，但在國外此類的現象就比較少。

　　同時怡信在國外有良好的銷售通道，在23個國家設有產品的代理經銷商。目前主要問題是國外的售后服務問題比較棘手，由于語言和風俗差異較大，國內廠商要做很多工作，比如意大利人很浪漫，產品出口到意大利，都是按照當地人的審美觀重新設計產品包裝，以贏得當地人的認可。雖然這些工作很難做，但蘇州怡信在國外的售后問題還是解決的比較到位，獲得了國外客戶的滿意與認可。

　　立足國內，發展國際，因地制宜的做出自身特色，這樣的發展思路是值得同行企業借鑒的。