在第二屆深圳機器視覺展會上，記者有幸跟日本CCS公司上海代表處首席代表王耀東先生進行了一次簡短而又頗具意義的談話。從CCS公司的市場方向策略，到整個中國機器視覺市場的獨特性；從本地的視覺廠商，到來勢洶洶的外商——機器視覺，這個麻雀雖小卻五臟俱全的行業，在短短一個小時交談的時間里，記者就可以看到它在中國這個龐大而又具有獨特氣質的土地上成長。
    在王耀東先生的言談之中，似乎無論這個新生的天地如何的混沌，只要雙目如炬意志堅定，就是掌握了盤古開天辟地時的那把巨斧。不過他所做的不是在等待一個良好時機，而是從一開始就在為打開局面而積極行動著。中國的視覺歷史十年不到，對于成立十余載且進入中國已有七年的日本CCS公司而言，中國市場的龐大和充滿前景，更需要他們謹慎的重視市場開發和做好長期投入的前期準備，方能達到今天的成果。
    以下為記者與王耀東先生的部分訪談：
    記者：CCS剛進入中國是以機器視覺教育普及為己任的，隨著機器視覺的快速發展和競爭激烈，你們的使命是否調整？當初那個可以讓客戶免費借用的光源實驗室，現在還有嗎？還是免費的嗎？
    王先生：毫無疑問，我們還在堅持這個方向。2000年4月份，在上海光大會展我們第一次出展的時候，租了一個七米長、三米寬的展位，放的全部是演示用的模擬器，跟觀眾說明什么是機器視覺，光源用在哪里。
    那個光源實驗室還在繼續使用并依然免費。中國市場到現在為止還不是一個成熟的市場，處于生長期和發展期，還需要更多的開拓。光源實驗室不是我的獨創，產品銷售的性質決定我們需要提供免費服務，只不過在項目的控制上，我更重視的不是單個項目能否拿到訂單，而是對整個中國的機器視覺事業的發展是否更有利。當然，如果我是日本人，或者日本總部直接派人處理，在具體的做法上跟我就會有很大的差別。他會更注重：我為你服務了，你會不會給我訂單？而我更重視的是：我為你服務了，你能不能把事情做成功？
    目前中國市場還處于開拓和培養期，所以需要我們多做點貢獻。這是我的想法。
    記者：中國本土光源制造商實力漸起，對你們是否是個挑戰？
    王先生：任何一個市場都會分為高端市場、中端市場和低端市場。CCS從較初開始，她主要就是面向中高端市場；對于低端市場，則純粹是培養和服務的性質，這不是我們主要的客戶。所以這部分市場就需要由與它相應的供應商來填補，或者跟我們一起合作來滿足市場需求，這才是一個健康的市場。
    作為視覺光源產品較初的開發制造者，我們較了解LED光源的特性，包括它的制造工藝、開發特點等。一般模仿我們產品的公司，它只能了解表面的表現，而對內涵本質我相信沒有那么容易就可以掌握。靠模仿起家的公司在過了一兩年后或許會有很大的進步，甚至在表象上達到了一個極限，不過他們要再朝上走，就會困難得多。如果他們沒有CCS那么多年的積累，就需要更長的時間去趕超，而在這個時間里，CCS也在快速的前進。
    記者：目前國內自主品牌的燈源越來越多，現在您回顧過去，是否覺得當初無私扶持國內視覺市場是一個錯誤?因為給CCS培養了那么多競爭對手。
    王先生：我從來沒有把同行看作是純粹的競爭對手。某種意義上，我們跟一起做LED光源的同行是伙伴關系。因為我們共同面對的是客戶和市場，市場會做出正確的選擇。
    當客戶把選擇放在我們面前時，競爭就是公司經營策略上的問題。我相信CCS跟其他同行公司是有區別的，也就是我們說的差別化、區別化的經營戰略。我們有自己的強項，并與客戶分享，相信我的同行也會這樣做，然后讓客戶來做選擇。這才是較恰當的競爭——競爭不是詆毀對方或者簡單地比較公司產品優劣，而是不斷的做好自己的事情，這才是較好的。
    記者：國內目前的光源產品主要還是來自國外，競爭也主要來自國外，你對國內的光源企業的發展有什么建議？
    王先生：首先，由于外資企業進入中國，給了國內的廠商一個很好的機會，這個機會包括兩個部分：學習，發展。因為國內廠商有了一個目標，能夠更加看清楚自己目前的地位，并起到一個很好的開拓和推動的作用，關鍵是如何去把握它。我國的民族氣概還比較濃厚，本土企業的優勢是根深蒂固的，外商企業永遠得不到，這是很重要的因素。市場競爭中淘汰掉的就是本該淘汰的。國內其他行業的企業都打到國外去了，相信以后國內的機器視覺行業也會出現這種情況。
    此外，不同的企業本質上也是各不相同的。有的企業希望迅速轉型，有的則更注重長期穩定的發展，所以他們做法會不一樣。例如LED光源，國內出現了很多廠家，他們的表現反映了各自的理念：希望轉型快的自然就會找代理，把產品左手拿來右手賣掉——但是這樣沒有后勁，因為真正的核心掌握在別人手里。要是你有遠大的前景和目標，就會很扎實的從基礎開始做，制定一個長期的戰略性發展。這與每個公司的主觀意識、理念、公司本身具備的客觀條件、資金以及人才等相關，因此各自的表現會不一樣。
    記者：有文章說日本光源小巧精制，美國光源結實而且還有軟件控制，光源存在地域性的特點么？如果有，中國光源應該是什么樣的？
    王先生：這跟歷史和民族的原因有關。美國產品比較粗壯，而日本的就比較精致。例如美國AI和CCS對比，他們就是比較大的產品，大面積和高強度照射，他們比較有優勢；而CCS是亞洲的公司的代表，就相對精細，對小面積、細致、均勻度和穩定性的要求比較高。
    中國本土的光源主要還是模仿亞洲型的比較多。外面市場上看到的，多跟CCS比較相近——當然也有公司跟美國的公司比較接近。
    記者：這次演講主題是光源在電子行業的特殊應用，目前CCS是否在其他行業開拓了光源的新市場？ 
    王先生：CCS的光源主要應用在機器視覺上，她已經給自己做了定位，就不會再去輕易的碰民生、照明、廣告燈等。因為事情要做得專和精，才能保證一個企業的生命力。
    記者：有人說如果沒有豐唐，CCS的光源在中國不會降價，你怎么看？
    王先生：其實CCS進入中國以后，從來沒有降過價。
    主要原因是因為前期對中國市場的投入比較大，到現在為止，CCS在中國還沒有到大量回報的時期，到現在還在一直投入。國內的其他產商在價格上比我們便宜很多，有的是我們的一半，有的是我們的三分之一，但正如我說的，因為客戶的需求不一樣，不同的公司能去滿足跟他們相適合的客戶，就可以了。當市場越來越成熟，總量越來越大，CCS的銷售成本也會逐漸降低，到一定的時候我們會考慮調整我們的價格，但絕對不會因為有競爭對手才會降低價格。
    記者：現在全國各地都在上調較低工資標準，人力成本的提高，是否意味著視覺系統在將來能得到更廣泛的應用？
    王先生：社會進步，肯定會伴隨著技術進步。而社會進步的表現之一，就是勞動力得到重視。因此勞動力成本會逐漸提高，但勞動力成本提高的同時，相信國家的生產力也在提高，所以勞動力的提高，不會拖產業進步的后腿，這從理論上是講不通的。所以人力成本的提高會促進生產力的發展，因此視覺的應用肯定會更加廣泛。
另外，機器視覺應用得較多的地方，倒不是勞動力成本便宜和貴的問題；而是人的物理能力問題，視覺更多是從這方面去發展的。
    記者：CCS有沒有考慮過直銷？直銷與分銷的優、劣勢各在哪里？
    王先生：直銷的成本肯定要比分銷要高，這要看商品性質和廠商對市場的把握程度。但是分銷也有弱點，因為直接面對客戶的是代理商而不是廠商，要是跟代理之間的溝通不完善的話，到一定的程度，廠商就會因為對市場不了解而成為市場上的聾子和瞎子。代理商掌握了信息卻不跟你溝通，這是很危險的。畢竟代理不是廠商，有時候他們甚至會有意無意的對廠商封鎖消息，擔心給廠商提供太多信息以后會對他們不利。這就是很多廠商，盡管分銷成本更低，但是到較后不得不進行直銷的原因之一。
    所以我會盡量努力跟我的分銷商進行良好的溝通，避免發生不得不直銷的狀況，這才是較理想的�，F在我跟我的分銷商都是很好的合作伙伴，比如這次展會上有我們的華南代理香港盈基科技有限公司，我們已經算是一家了，一家人不做兩家事。這樣就肯定能做好，而里面的協調，就是我的工作了。
    記者：在媒體上很少看到CCS的新聞，甚至連公司介紹都很簡短，你們怎樣開拓市場的？
    王先生：我們的中文網頁建設正在考慮當中，感覺中國市場還沒有達到要做中文網頁的程度。另外，CCS的銷售戰略是通過代理，我們把代理商和戰略伙伴推在前面，真正面對客戶的是他們，我們在后面支持。所以我們華北、華東還有華南的代理，他們都會給我們做一定的宣傳。
    所以我們的宣傳形式還是選擇直接面對客戶，如果要選擇媒體的話，還要在成本和效益上考慮。有新產品推出時，我們會馬上通知我們的系統商、合作伙伴與主要客戶。同時行業展會也是我們宣傳的途徑。
    記者：CCS的下一步計劃是什么？
    王先生：公司這兩年在中國做得確實很不錯，在大家的幫助之下，銷售發展很快。所以現在要順應市場的發展，我們在近期會有比較大的舉措，來滿足市場的需求，更好的為市場服務。